A bizalom-faktor

“Thanks for the vote of confidence! I appreciate it.” (1)

HBS meetupján végül nem adtam elő, bár ezt ígértem. Azért nem, mert helyette jót beszélgettünk, belekapva ezeregy témába, egymástól kérdezve, egymásnak ötleteket megfogalmazva. Én is a kérdések, ötletek nyomán mondtam el mindazt, ami belefért ebbe a laza, pezsgő szellemi környezetbe.

Emlékeztető egy cseppet se hivatalos, cseppet se megkomponált meetupról. Kulcsmondatok a résztvevőktől, háttérgondolatok tőlem.

“Valójában ott van a cégben a megoldás, csak nem hiszik el.”

Egy coach az ügyféllel való találkozás alatt legfeljebb az idő 30%-ában beszél, még jellemzőbb a 10% alatti idő. A tréner sem vesz igénybe többet, mint 50%, de volt már olyan tréningem, ahol ez az idő 15% alatt volt. A tanácsadó többet beszél, de előtte mindig nagyon sokat kérdez (ennek megértéséhez érdemes átfutni ezt a Mick Cope interjút). Mindhárom esetében gyanús, ha a segítő sokat beszél, vagy ha nem állít fel pontos diagnózist. Én tehát hallgattam, jegyzeteltem, és néha kérdésekre válaszoltam. De a kulcsmondatokat általában nem én mondtam ki.

“A legizgalmasabb mindig az eredmény, ami egy ilyen formálódó közegből kijön.”

Mondom az egyenleget: 3 óra alatt elhangzott fejenként átlagosan
– 1,5 probléma,
– 7 kérdés,
– 9 tanács, megoldási javaslat.

Ez körülbelül megfelel az átlagnak – nehéz felismerni a problémát, picit könnyebb kíváncsi kérdéseket feltenni, a legkönnyebb pedig megváltani – másokat. Magunkra értelmezve sokkal bonyolultabb a megoldást megtalálni, pedig általában ott van minden elem a kezünkben. Lehet, hogy egy külső ember segíthet? Ki legyen az?

“Hívtunk egy designert.”
“És mit vártok tőle?”
“Igazából semmit. Nem is design-problémánk van. Lehet, hogy egy jó coach kellene?!”

De kik is a segítők, azaz ki

– a coach (gyémántcsiszoló)
– a mentor (kertész)
– a tréner (építészmérnök)
– a tanácsadó (nyomdai kisiparos, puzzle-készítő)
– a facilitátor (puzzle-játszótárs vagy eladó egy szerszámboltban)
– a mediátor (oroszlánszelidítő)

Ha ebből még nem állt volna össze a rendszer, itt egy kis áttekintés:

“Akkor te megmondod, ha nem értesz valamihez? Igen?! És vannak visszatérő ügyfeleid?”

Az is kiderült, hogy mi a baj velünk, segítőkkel, és mi az ügyfél felelőssége. És a meetupon, az asztal körül ülők, mind potenciális ügyfelek, értették.

A legnagyobb kihívás ezekben a szakmákban, hogy az ügyfél olyasmiért fizet, ami belőle áll, amit főleg ő csinál, amiért főleg ő felel, amit ő fog végül befejezni. És a folyamat biztosan sikertelen lesz, ha az ügyfél ezt nem vállalja fel. Mivel is dolgozunk? Csak hozott anyaggal:

– problémával, kérdéssel, célokkal (csak az ügyfélével),
– személyiséggel (a sajátunkéval és az ügyfélével),
– tudással (a sajátunkéval és az ügyfélével),
– kölcsönös bizalommal (a sajátunkéval és az ügyfélével),
– kölcsönös feladatvállalással (a sajátunkéval és az ügyfélével).

Ezekhez jön még az ügyfélbe vetett hit – megérti, megteszi, amire szükség van -, és persze a hit, hogy a környezet mindezt majd lehetővé teszi. Bármelyik rész sérül, sikertelen lehet a projekt. Éppen ezért olyan nehéz ezeknek a szakmáknak a hatékonyságát vizsgálni.

Tanácsadók, coach-ok, trénerek – ha eléggé értenek ahhoz, amit csinálnak, őszinték az ügyfeleikkel. Kifizetődik.

“Ha rossz a kérdésfeltevés, hiába hatékony a válasz. Mehetek kétszázzal akármerre, ha a cél a másik irányban van. Akkor a hatékonyság csak ront a helyzeten…”

Mi a garancia tehát? Semmi. Egyik segítő se fog sikerdíjért dolgozni. A siker és a kudarc mindig közös. Minden folyamatot (egy speciális coachingmódszertantól eltekintve) érdemes tehát nagyon alapos diagnózissal kezdeni. Ez a munka egyik legkritikusabb része, de még így sem garantált a siker. Nélküle azonban szinte biztos a kudarc.

“Ez működik: a fika-faktor – amikor megmondod, és a bizalom-faktor – amikor elhiszem.”

Miért fizetsz mégis? A bizalom miatt, amit te, ügyfél érzel a segítő iránt. Az őszinteségébe, hozzáértésébe vetett hit az, ami miatt kifizeted a munkáját, annak ellenére, hogy az eredmény néha csak nagy sokára vagy egyáltalán nem jelentkezik.

Ezt megbecsüljük – a bizalom a mi legértékesebb termékünk, ráadásul az ügyfél gyártja… de minden esetben mi, segítők adjuk hozzá az alapanyagot. Könnyű elveszíteni. Megdolgozunk a sikerért.


(1) “Köszönet a bizalomért. Megbecsülöm.”


Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Átvilágosság

Szeretjük, ha értjük. Szeretjük, ha látjuk. Szeretjük, ha az ügyfeleink ugyanazt látják, amit mi. Ha a világ ÁTLÁTHATÓ MINTÁZATOKBÓL áll. (No, ezen...

Szexi biznisz

Üzletemberek, üzletfejlesztők vagyunk. Időnk nincs, ellenben kreativitás és pénz sok van, így keresetlenül őszinte és profán megfogalmazásokat használunk, mert a...

Két érv, hogy adj időt magadnak

A kreativitás izzadságos, fárasztó és időrabló tevékenység, rengeteg szeméttel. Hasznosítható szeméttel. Ide tartozik a művészettől az üzleti alkotótevékenységig minden. Íme...

Close