Árazd be. A válasz nem 42.

42A Galaxis Útikalauz Stopposoknak egyik nagy poénja, hogy a világ legfejlettebb számítógépének kiadják feladatba, találja meg a Választ arra, hogy Az Élet, a Világmindenség meg Minden. Hét és fél millió év után meg is adja a Választ: 42. Majd jelzi, hogy egyszerűbb lenne a Válasz megértése, ha ismernénk a Kérdést.

Valahogy így működik az árazás is sok új termék esetében. Most segítünk, hogy egy kicsit megalapozottabban tudj számokat mondani.

Mennyit fizetnél XYZ hajkibogozó megoldásért?

Ööööö. Hm. 1 centet? 10 centet? 1 dollárt? Fogalmam sincs. Talán magyarázd el, mit tud. Tulajdonképpen nem is gondoltam, hogy fizetnék érte. Most mennyit is fizetek ilyesmiért? És mit nyernék vele? Vagy ilyesmi.

Láthatod, egy magában álló, abszolút érvényű kérdésre nehéz a válasz, az egyszeri vállalkozó pedig magyarázhat akármennyit, igazából csak tippelgetést kaphat a sok magyarázásért cserébe. Az a nagy helyzet, hogy nem tudunk abszolút érvényű szempontok alapján döntést hozni. Fordítsuk meg a gondolkodást, indulj el máshonnan.

Versenytársak és helyettesítő termékek

Sokszor, sokféleképpen hallhattátok (pl. a leannel kapcsolatban), hogy a probléma fontosabb, mint a termék vagy szolgáltatás. Azért van ez, mert ha a leendő piacodnak nem fáj semmi, akkor nem is keres rá gyógymódot, és nem is fog fizetni azért, hogy elmúljon a fájdalom.

Konkrétan így képzeld el: ha nincs hajam, nincs hajbogozódás-problémám. Ellenben ha van hajam és elég hosszú, pláne ha göndör is (piacszegmentáció!), akkor már jó eséllyel van vele problémám is.

Mondjuk, hogy a te megoldásod az, hogy az okostelefon elektromos impulzus segítségével kibogozza a hajamból a csomókat. Versenytársad valószínűleg nincs (legalábbis remélem, hogy ekkora blődséget csak ebben a blogban találunk ki), ellenben helyettesítő terméked a hajvasaló, a hajkefe, sőt: az olló is. Helyettesítő termékeid ezen kívül azok a samponok és kenceficék, amik kifésülhetővé teszik a hajat.

Először tehát azt kell pontosan tudnod, ezek melyik részét oldják meg a problémának és ezt mennyiért teszik.

Mennyit ér annak, akinek fáj?

Nem az a kérdés tehát, hogy mennyibe kerül az előállítás, mekkorák a járulékos költségeid vagy bármi ilyesmi, és nem is az, hogy a megcélzott vevőd mennyit képes fizetni, hanem az,  hogy a probléma gazdája mennyit hajlandó fizetni azért, hogy megoldod a gondját. Azaz most jön az, hogy

  • ismered-e pontosan a problémát? próbáltad-e valaha megoldani másképp? (de legalább ismersz-e elég olyat, aki igennel válaszol erre a két kérdésre) ,
  • valóban megoldod-e (ez az értékpropozíciód),
  • és hogy vajon a jelenleg elérhető megoldásoknál bármiben jobb-e a tiéd? Ez lesz a USP (unique selling proposition), azaz az ígéret, ami miatt a vevő téged választ és nem versenytársaidat vagy helyettesítő termékedet.

Tehát: a különbségért fognak fizetni. Mondjuk:

  • Mennyit fizetnél azért, ha napközben bármikor, egyetlen gombnyomással kibogozhatnád a hajad, és nem kellene estig várnod vele? (elsődleges piacod: plázacicák)
  • Mennyit fizetnél érte, ha környezetszennyező kencék helyett tiszta energiával bogozhatnád ki a hajad? (elsődleges piacod: biozümm anyukák és fiatal nők)
  • Mennyit fizetnél egy fájdalommentes megoldásért a hajadat rángató fésűk és kefék helyett? (elsődleges piacod: félhosszú és hosszú hajú férfiak és extrém göndör hajú nők) 
  • Hülye logika: mennyit fizetnél azért, hogy olcsóbban kapd meg ezt, mint a versenytársak termékeit? Ugye, hogy abszurd. Na, ezért ne tekintsd az árat szempontnak. Ez ugyanis a versenytársad árazási logikájához kapcsolódik és nem a felhasználód problémájához.

Ezek a kérdések segítenek a potenciális vásárlódnak abban, hogy valahová kösse a problémát, kontextusba helyezze és megértse a te megoldásodat, és értéket fogalmazzon meg lehetséges döntéséhez (ahhoz, hogy a te termékedet válassza és ne másét). Neked pedig abban segítenek, hogy jobban megértsd a saját versenyelőnyödet:

  • a termékednek melyik tulajdonságát kell előtérbe tolnod, hogy a lehető legtöbbet kérhess el érte?
  • melyik piaci szegmens lesz az elsődleges piacod (ahol a legkönnyebben és/vagy a legmagasabb profittal tudsz elindulni)?

Röviden: ha relatív árazási stratégiát használsz, akkor a leendő felhasználód/vásárlód szemével nézel rá a saját termékedre.

Próbáld ki.

GAS_PRICES

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
5 lecke, amit ne tanulj meg

Régi mondás, hogy nem az iskolának, hanem az életnek tanulunk. Te, aki nemrég hagytad ott az egyetemet (lehet, hogy csak...

A veszélyes profik. Kreanod-sztori, 3. rész

Gergely, a KreaNod alapítója tovább meséli buckákkal és gödrökkel tarkított útját a működő cég felé. Az első részben az álomtól...

Pitch.Pro

Nyár közepéig fél tucatnyi képzésen vagyunk túl, és ezeken szinte mindig előkerül  a nagy kérdés: hogyan kell jól pitch-elni, azaz...

Close