Előbb van ügyfeled, mint terméked

Impossible-Objects-by-Carelman-1A legtöbb ember, akivel találkozom, így gondolkodik: készítek egy terméket vagy indítok egy szolgáltatást, aztán megkeresem hozzá az ügyfeleket. Aztán meg nagyon ügyfélközpontú leszek, sokat marketingelek és majd iszonyat kedvesen mosolygok eladás közben. És ha nem kell senkinek a cuccom? Hát, akkor bukta.

Szerintem ez már alapjában bukta. Valójában előbb kell, hogy legyen ügyfeled, mint terméked. Gondolkozz egy kicsit.

Csak ott vakard, ahol tényleg viszket

A tárgyak – beleértve a virtuális tárgyakat és a szolgáltatásokat is – a legritkább esetben születnek csak úgy maguktól. Általában egy másik tárgy ihletésére  vagy egy cél/probléma folyományaként alakulnak ki. Mondok példákat, a milliónyi közül, találomra:

  • tetszik a foci, szeretném mindenhol magam körül látni, tehát:  focilabda alakú kulcstartó
  • nincsenek karmaink és éles fogaink, de vágni és hasítani akarunk, tehát: kőkés

Bármelyik is történik, mindkét esetben belső igény (olyan, mint a viszketés) indítja a folyamatot. Az elsőnél valamilyen viselkedés, hajlam a jellemző, a másodiknál pedig szükségletek dominálnak – és a kettőnek számos összemosódásával is találkozunk.

Azaz még mielőtt bármit elkezdenél szerelni és fejleszteni, gondolkodj el, mi az az indíttatás, ami miatt szerelhetnéked támadt. Ha az a válasz, hogy nem tudok élni focilabdák nélkül, és találsz még sok olyan embert, aki ugyanezzel küzd, vannak üzleti lehetőségeid. Ha az a válasz, hogy szerelni támadt kedvem, az kizárólag a te aktuális igényedet elégíti ki. Ez persze jó muri, de a végén lesz egy eladhatatlan cuccod.  Nézz körül, fontold meg.

Amíg fontolgatod, íme néhány klasszikus példa (angolul), hogy két nagy cucc milyen viszketésre adott választ.

Még egyszer: nem baj, ha a terméked a saját viszketésedre ad választ. Csak az a baj, ha ezt a viszketést kizárólag te érzed.

Csak annak vakard, aki ezt akarja

Ha valaki átél egy viszketést, akkor sokat tesz azért, hogy az elmúljon (gondolj egy makacsabb szúnyogcsípésre…). Azaz ha a szükséglet létezik, akkor arra már megjelentek a piacon az ilyen vagy olyan megoldások.

Scratching an ItchAkkor vagy jó helyzetben, ha ezek nem optimálisan oldják meg a problémát vagy csak bizonyos csoportok számára nyújtanak megoldást. Azaz a mókusnak még mindig viszket. Az egyik helyzetben a te terméked esélyt kap, hogy jobb legyen minden elérhető terméknél (azaz kiváló USP-vel, jól kommunikálható egyedi értékkel rendelkezel),  a másik helyzetben pedig meglesz a réspiac.

Ha egyik helyzet sem áll fenn, akkor nem lesz vásárlód. Nézzünk egy egyszerű példát.

  • Ha egy városban vannak boltok, de egyikben sem árulnak macskakaját, akkor minden macskatulaj kénytelen főzni a szőrmóknak. Azaz van megoldás (lehet csirkeaprólékot és zöldséget venni), de mennyivel kényelmesebb lesz egy macskakonzerv?!
  • Ha pedig már van macskakaja (jó nehéz konzervdobozokban), de senki nem szállít házhoz, akkor meghódíthatod az összes macskabolond öreg hölgy szívét azzal, ha te kiszállítod a cuccost.

Még egyszer: ha már más megoldotta a lehető legjobban, akkor senki nem akarja, hogy te vakard.

Ideje kitalálni, hogyan vakard

Tételezzük fel, hogy rájöttél, kinek viszket (potenciális piac), azt is tudod, hogy ki vakarja (versenytársak) és ki árul viszketés elleni kenőcsöt (helyettesítő termékek).

Azt is tudod már, hogy vannak olyanok, akiknek még mindig viszket, minden vakarás és kenegetés ellenére. Most már az a kérdés, hogy pontosan milyen vakargatást kell felajánlanod ahhoz, hogy mindenképpen jól járjon a piacod és te magad is, a versenytársaknak pedig nem sok tér maradjon. Ez itt a termékfejlesztés és a marketingstratégia kérdése. Azaz lehet, hogy egészen eddig a pillanatig fogalmad sem volt arról, mi a megoldás, de az igények ismeretében pontosan látod az üzleti lehetőséget.

Ha sikerül ilyen gondolkodási folyamatot végigjárnod (ez a lean alapja is), akkor a legjobb úton haladsz afelé, hogy feltaláló helyett vállalkozó legyél. Hidd el, mindkettőre szükség van – csak tudd, melyik vagy te. Így lesz jó csapatod.

Hogy miről nem beszéltünk? A kék óceánról. Azaz arról, ha a mókus még nem tudja, hogy neki viszket, de te már igen. Egyszer majd mesélünk arról is.

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Lufi? Nem lufi?

Nemrég egy esti beszélgetésben azt a kérdést tette fel valaki: "Lufi-e az IT-startupok tömege?" Jó kérdés volt, hozzá jó sör...

Vasárnapi szieszta: aludj, nevess, fordítsd fel a világot

Ma olyan dolgokat ajánlunk, amiknek látszólag nem sok köze van a vállalkozáshoz. De csak látszólag. Mert a vállalkozás fejben dől...

A kitartás gyümölcse. Kreanod-sztori 4. rész

Az előző részekben folyton visszatért az az elem, hogy „… ott álltunk programozók nélkül, félkész oldallal…”. Kicsit kezdett unalmas lenni, igaz?...

Close