Ne kérj pénzt. Engedd meg, hogy adjanak.

Szeretnél befektetőt vagy szponzort? Pénzt kérsz? Szerintünk nem teszed jól. Akarjon ő téged, mint egyszeri kiskutya a sonkás kenyered csücskét. És ha már beindult a pavlovi reflex, te is kibökheted, mi a feltétele annak, hogy elfogadd a pénzét. Hogyan csináld? Elmesélem.

Azt kérdezte ma egy beszélgetőtárs, miért kérünk éppen annyi pénzt, amennyit. Én meg nem értettem. Mi nem kérünk pénzt. Mi velünk egyenrangú, nagyszerű ügyfeleknek adunk tudást, és ők cserébe  adnak – az esetek többségében – pénzt. Értékcsere történik. Ha hiszed, ha nem, a pénz minden egészséges esetben így működik (extrém esetek: zsarolás, koldulás, pénz ajándékozása – ott valami nagyon mást adsz a pénzért, mint amit hiszel).

A forrásbevonás – legyen az civil ügy vagy éppen befektetőkeresés egy fullbiznisz céges álomhoz – nagyon-nagyon hasonlít a sikeres sales-hez. Ahhoz, hogy sok és jó minőségű pénz érkezzen a sztori végén, előtte adni kell valamit. Előtte, nem utána.

Rövid fogalomtisztázás következik: mi a különbség befektető és szponzor között (mert ügyfeleink néha szokták keverni). Ha te tutira tudod, ugord át ezt. A szponzor valamilyen ügy érdekében ad pénzt (eszközt, embert stb.), amit te többé-kevésbé szabadon felhasználsz. Azaz a pénzt a saját zsebéből átteszi a tiédbe (és megállapodás szerint kér vagy nem kér elszámolást). Cserébe ő kapja az örömöt, hogy adhatott, és adhatsz neki még marketingerőt azzal, hogy mindenhol elkiabáljátok közösen, hogy ő állt melléd a szükség óráján. A befektető ezzel szemben nem ad pénzt. Nem, nem láttad rosszul úgyhogy megismétlem: a befektető nem ad pénzt. A befektető lehetővé teszi, hogy közös célokat elérj (pénzzel, mentorálással, infrastruktúrával stb.), méghozzá úgy, hogy ezeket az eszközöket a saját zsebéből átpakolja egy olyan zsebbe, amibe mindketten belenyúlhattok. Közös kabát, közös zsebbel. Hidd el, nagy különbség. Fogalomtisztázás finito.

Amikor leülsz egy potenciális pénzforrással beszélgetni, legyen az szponzor vagy befektető, két logikát követhetsz elsősorban. Az egyik, hogy

megpróbálod neki eladni az ügyet vagy magadat/csapatodat.

Valljuk be, ennek megvan a maga veszélye. Ha megpróbálod meggyőzni arról, hogy egy üzleti vagy társadalmi problémára a tiéd a legtökéletesebb válasz, de ő ezt nem így látja, abból nem lesz pénzmozgás. Akkor sem lesz pénzmozgás, ha tökéletesen egyetért veled, de maga az ügy baromira hidegen hagyja.

Jobb megoldás, ha

lehetőséget teremtesz neki arra, hogy csatlakozzon az ügyedhez,

azaz ha elvégzed a házi feladatot, és rájössz, miért izgalmas neki a te projekted. Mik lehetnek ezek a pontok?

  • Iparági/stratégiai befektető vagy olyan szponzor ül előtted, aki a te ügyed szempontjából otthon van. Szakmai szempontból lesz neki izgalmas a téma, tehát ha röviden is, de csillogtasd meg a tudományodat.
  • Pénzügyi befektető ül előtted vagy olyan szponzor, akinek konkrét pénzügyi elvárásai vannak az ügyeddel kapcsolatban (pl. komoly marketinglehetőséget szimatol benne). Itt ROI-val, KPI-jal, átkattintással, eléréssel, célcsoporttal és profittal dobálózz.
  • Lelkes üzleti angyal vagy elhivatott CSR-vezető ül előtted, akit a jó ügy mozgat meg. De mi a jó ügy? Ha van kutyája, akkor kutya. Ha van gyereke, akkor gyerek. Ha nincs lába, akkor kerekesszék. Ha van allergiája, akkor parlagfű.

Honnan fogod tudni mindezt? Kérdezd meg tőle. Keress utána. Ismerkedj vele a digitális térben, ismerkedj vele konferencián, arckönyvön, ahol csak lehet.

És ha megvannak a válaszok, kérlek

ne kérj pénzt.

Csak mondd el, hogy amikor meglesz a szükséges tőke, milyen nagyszerű dolgokat fogsz elérni vele. Még egyszer: amikor. Nem, nem ha meglesz, hiszen biztosan meglesz.

Mi kell ehhez? Hogy te nagyszerű, magabiztos, lelkes, elkötelezett, hiteles legyél (igen, elköteleződés). Hogy te látható legyél (igen, ez az a bizonyos személyes márka). Hogy az ügyed hihető, szép, jól felépített legyen (igen, átgondolt és profi stratégia). És hogy merj odaállni, és mesélj és csevegj és kérdezz (igen, személyes kapcsolat). Hiszen te nem koldulsz, nem kérsz, főleg nem csorog a nyálad a pénz láttán. Te olyasmit csinálsz, amire mindketten büszkék lehettek egyszer. Ha megengeded neki, mint egyenrangú az egyenrangúnak. Üzend ezt: azért jöttél éppen őhozzá, mert méltónak találtad arra, hogy részt vegyen az ügyedben.

Mert egyformán jók vagytok abban, amit képviseltek.

Meg mered tenni, hogy kihúzod magad? Hiszen nagyszerű vagy abban, amit csinál.

Ha már ott tartasz, hogy ezen gondolkodj, gyúrj rá egyet. Katt ide, ha érdekel, hogyan.

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Miért hagynád ott a munkád?

Érdekes infografikára bukkantunk a LinkedIn Talent Solutions jóvoltából. A 18.000 fehérgallérost világszerte vizsgáló statisztika szerint bár csak 4%-uk igazán elégedetlen...

Titkos fegyverek leselkedőknek

Van egy zseniális üzleti ötleted? Nincsenek versenytársaid? Tuti? Biztos? Tutibiztos? Az baj. De, vannak versenytársak. Vagy ha nincsenek, akkor nagy...

100%-os csapatnövelés? Naná!

A magányos farkasok ideje lejárt. Egyedül vállalkozni nehéz, kockázatos, és nagyon gyakran értelmetlen. Miért? Elmeséljük. Van egy ügyfelünk,  mondjuk kutyasétáltató...

Close