Fedezd fel a piacod!

Megoldás.Most blog networking, fedezd fel a piacotNemrég indítottad el a vállalkozásod, vagy még csak ötleted van, de nagyon közel vagy a vállalkozáshoz, esetleg már hónapok óta gyűröd? Bármelyik fázisban is vagy, előbb-utóbb beszélned kell a vevőddel. Na de mikor? A mi csapatunkban alapvető, hogy a leghamarabb kerüljünk kapcsolatba azokkal, akiknek terméket vagy szolgáltatást fejlesztünk. Éppen ezért a fejlesztésben részt vevő szakemberek az elsők, akik a potenciális vevőkkel beszélgetnek. Ugyanakkor van még valaki, aki folyton terepen van, így azonnal hallja, érzékeli az ügyfél problémáit és igényeit: a sales-es. Nálunk ez Laci, azaz Hajnal László kollégánk, aki a piacot járja és beszélget a potenciális vevőkkel (is).

 

Hajnal László írása.


Minden induló vállalkozás életében eljön az a pillanat, amikor a probléma és a célcsoport előzetes felmérése után közvetlen kapcsolatba kell kerülnie a piaccal. Ennek időzítése és formája kritikus lehet a vállalkozás sikerességének szempontjából.  A megoldásotok természetétől függően ennek a kapcsolatfelvételnek a célja lehet:

  • A problem-solution fit validálása
  • A termékteszt
  • A piac felkészítése (“Figyelem! Jön a megoldásunk!”)
  • A sratégiai kapcsolatok kialakítása

Megoldás.Most - Karson lean szemlélet, startup


A hiba sokszor ott van, hogy “tökéletes” megoldással akarunk kijönni a piacra, amikor már csak apróbb módosításokat kell végezni a megoldáson. A rossz hír az, hogy a piaci szereplők közül akár csak az egyiknek is lehet olyan hatása, ami borítja az egész üzleti stratégiánkat.

Persze nem csak rossz irányba borulhat az üzleti stratégia. Vegyük például azt az esetet, amikor még termékfejlesztési fázisban sikerül kapcsolatba lépnetek olyan stratégiai partnerekkel, akikkel nagy átfedés van a célpiacaitok között, és akiknek így használhatjátok a kiépült értékesítési hálózatát is. Az első hónapokban egy ilyen helyzetben minimális önálló salest kell saját magatoknak kiépítenetek, ami kiegészítő termékek esetében remekül működhet. A pilot projektjeitekhez való ügyfélkeresésnek ezzel a részével kevesebbet kell foglalkoznotok.

Ha ezt sikerül időben felismernetek, akkor sok időt, energiát és pénzt spórolhattok meg.

Természetesen ha most kezded el járni a piacod, jön a kérdés: konkrétan merre és hogyan tovább? Jelen esetben nézzük meg a vevő feltérképezését.

 

1. Válj a saját vevőddé!

Egy kicsit fel kell vennünk a “vevősapkát” (azaz belebújni az ő bőrébe), és megkeresni a vevő természetes
környezetét, lehetőleg olyan helyen, ahol használja vagy használhatná a termékünket. Ez bizony terepmunka, hasonlóan a kvalitatív kutatáshoz. Közel kell kerülni a vevőhöz, hogy ne csak statisztikai, kvantatív adathalmazok alapján tudjunk döntéseket hozni. Ne sajnáljuk az időt arra, hogy megismerjük élőben az ügyfelünket.
Például ha egy új biztonsági megoldást fejlesztesz B2B partnereknek, akiknek a “természetes” közege maga a cég, ahol dolgoznak, akkor oda kell bejutnod. De nyilván nem tudsz ezzel kezdeni mindjárt az elején, kivéve, ha te vagy az a szerencsés, akinek az összes, a célcsoportba tartozó vállalathoz van bejárása.

 

2. Légy kíváncsi, startupper!

Amikor elkezdesz beszélgetni a vevőddel, fontos, hogy az elején próbáld meg nem irányítani a beszélgetést. Teljesen
általános dolgokról beszélgessetek, de persze tartson a téma abba az irányba, ahol felmerülhet a probléma. Itt nem pitch-elsz, hanem hallgatsz és meghallgatsz. A vevőnek éreznie kell, hogy tényleg érdekel, amit mond
különben nem nyílik meg eléggé. Nyitott kérdéseket tégy föl, és utána maradj csöndben: hadd fejtse ki, mire gondol. Visszatérve a B2B biztonsági megoldásos példánkhoz, egy technológiai konferencia (vagy egy-egy meetup) a legalkalmasabb helyszín arra, hogy a kíváncsiságodat kielégítsd.

 

3. Lépj tovább!


A terepmunka során lesz olyan vevő, akiről 5 perc alatt kiderül, tudtok-e bármit kezdeni a másikkal, vagy nem. Lesz olyan is, akinél úgy érzed majd, hogy érdekes lehet, de több időráfordításra van szükséged ahhoz, hogy megkapd a számodra fontos válaszokat. Alapvetően minden ember az alábbi két véglet között mozog az információcsere-skálán:

“Mondd rögtön, hogy mit szeretnél tőlem, és ne húzzuk az időt!”

“Beszélgessünk egy kicsit, és ha szimpatikus vagy, megosztom veled, hogy mit gondolok.”

 

Az első véglethez közelebb eső beszélgetőpartnerrel való kommunikáció gyorsabb, de előfordulhat, hogy nem lesz időd kifejteni olyan részleteket, amelyekkel változhatna a véleménye. A második típussal több időt kell tölteni, viszont erősebb kapcsolat is alakul ki köztetek. Ha egy eseményen találkozol vele, érdemes lehet egy későbbi találkozót leegyeztetnetek a mélyebb beszélgetéshez. Így ott helyben rögtön tovább is léphetsz a következő beszélgetőpartneredhez, így nem szalasztasz el más lehetőségeket.

Ha érdekel a téma, olvass tovább itt:

Piacmeghatározás: nézz be az ablakon 

10 kérdés a célpiacodról 

De főleg: ne hezitálj, bármilyen fázisban vagy, menj, és beszélj a piacoddal! Csak hasznodra válhat.

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
4 fitnesstipp a befektetőkereséshez (és ez most csak félig vicc)

Sokan azt hiszik, hogy a tanácsadó győzi meg a befektetőt. Pedig – ahogy majd a blogposztban is olvashatod – mi...

A csapatmunka hullámvasútja

Együtt dolgozni valakivel sohasem könnyű feladat. Pláne nem egy startupban. Alkalmazkodsz, vezetsz, vitatkozol, elfogadsz, megértesz. Más esetekben veszekszel, sértődsz, bántasz,...

Home office, távmunka, szabadúszás – kell ez neked?

Találtál egy munkahelyet, ahová a munkaidőd egy részében vagy egészében otthonról is bedolgozhatnál? Vagy otthonról indítanád a vállalkozásodat? Esetleg gyerek...

Close