Hallgass az ösztöneidre – és ne úgy tárgyalj!

rhynoTárgyalástechnikából sok dolgot tanultunk. Sok dolgot elolvastunk. Mégis, marad néhány olyan titok, amit a szakkönyvek, szakbloggerek és trénerek nem említenek. Mi most ebből szedtünk össze egy csokornyi apróságot. Olyan dolgok, amiket ösztönből másképp csinálnál. Éppen ezért fontos, hogy tudd: ezek a trükkök azoknak szólnak, akik magabiztosan hagyják el a komfortzónát, akik mernek kérdezni és akik elhiszik, hogy egy tárgyalás sikere akkor teljes, ha mindkét fél elégedetten áll fel az asztaltól.

Kerüld ki az asztalt

A tárgyalókban nagy asztalok állnak – elég nagyok ahhoz, hogy ne lehessen fölöttük könnyen behúzni a tárgyalópartnernek, de azért fenyegetően rámeredni igen. Ösztönből tehát általában szemben foglalunk helyet, asztalnyi bástyát – és a megegyezést nehezítő fizikai akadályt – építve magunk elé. Sajnos nemcsak verekedni, de tárgyalni sem lehet igazán hatékonyan, ha elbújunk az asztalok mögött. Üzenj inkább nyitottságot a térszervezéssel is. Radikálisan hangzik, de két javaslatunk van:

  • ha teheted, ülj az asztal azonos oldalára, mint tárgyalópartnered.
  • ha ez kevésbé komfortos vagy nem megvalósítható, akkor válaszd az úgynevezett  terápiás pózt, azaz 45 fokos szögben helyezkedj el az asztal rövidebb oldalán.

Tedd fel az ezerdolláros kérdést rögtön az elején

Szeretjük ösztönből kikerülni a soft(nak tűnő) kérdéseket, pedig csak megfogalmazás kérdése, és igazán hasznosak lehetnek. A tárgyalópartnerek akkor lesznek hatékonyak, ha már az elején elköteleződnek a hatékonyság mellett. Ebben segít, ha tudjuk, mit is szeretne a partner – még akkor is, ha nem mindent fog elmondani nekünk. Érdemes feltenni a legnehezebb kérdést tehát rögtön a small talk (azaz a bevezető, személyes csevely) után:

“Minek kell megtörténnie* ahhoz a következő 1 órában**, hogy a végén elégedetten távozz?”

* azaz nem azt várjuk, hogy a partner nekünk adjon megrendelést arra, mit tegyünk, és nem is azt, hogy magára nézvést ígérjen valamit. Ez egy nagyon nyitott kérdés, mindenki maga dönti el, mit tesz a válaszba.

** vagy adott mennyiségű percben, de mindenképpen a megbeszélésre szánt fix időkeretben. Ez segít abban, hogy koncentráljunk az előrehaladásra, és monitorozzuk, vajon meddig jutottunk. A belső határidőnek jelentős hatékonyságnövelő szerepe van.

Ha a megfogalmazott cél nem teljesíthető (pl. nem elegendő az idő), nyugodtan mondd ki: ezt biztosan nem fogjátok elérni. Vedd rá a tárgyalópartnert, hogy tűzzön ki konkrét, reális célt a beszélgetéshez, és köteleződjön el mellette. Ha a beszélgetés közben kételyeid vannak, valóban a kitűzött cél felé haladunk-e, erre nyugodtan figyelmeztesd tárgyalópartneredet is. Legyél kész arra, hogy ha a partner visszakérdez, te is válaszolj – de ha nem kérdez, nem feltétlenül kell elmondanod a te verziódat. Néha talán jobb is, ha nem mondod el (például mert ezzel megtartod őt abban a hitében, hogy az ő célja az elsődleges).

Mantra és BATNA

Amikor felkészülsz egy tárgyalásra, két dolgot kell megfogalmaznod magadnak nagyon tisztán.

Az egyik, hogy te magad mit akarsz elérni – ezt a tárgyalástechnika alapjai között megtalálod. Legyen tiszta, világos, megvalósítható, konkrét – és csinálj belőle mantrát, amit sokszor egymás után el is mondasz magadnak, de nem feltétlenül mondasz ki a tárgyalás során. Ez a mantra, ami a te gondolkodásodat irányban tartja. Vigyázat: ha a mantrád hibás (pl. nem elég konkrét), akkor olyasmire programozod magad, amit nem fogsz elérni. Fontold meg jól a célt.

A BATNA a “Best Alternative to a Negotiated Agreement”, azaz a tárgyalási megegyezés legjobb alternatívája. Ez az a végkimenet, amit akkor szeretnél elérni, ha valamiért a mantrádban megfogalmazott célról kiderül, hogy nem elérhető (pl. mert ellentétes a partner által megfogalmazott céllal). A BATNA célja az, hogy a lehető legjobban hasznosítsd a kapcsolatot akkor is, ha nem tudtok megegyezni, azaz két elemet mindenképpen tartalmaznia kell:

  • a kapcsolat fenntartásának módja mi lesz,
  • a kapcsolat fenntartásának célja (közös érdek) mi lesz.

Ha ezek megvannak, nincs veszve semmi – és nincs benned az a teljesítménykényszer, hogy egy adott tárgyaláson mindenképpen megegyezésre kell jutnotok.

És most már, hogy mindent tudsz (vagy nem…), vesd bele magad a tárgyalási gyakorlatba. Teher alatt nő a pálma.

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
És mihez fogsz vele kezdeni?

Szakdolgozatok leadva, vizsganaptárak megnyitva, évvégi hajtás megkezdve. Oké, már látszik az alagút vége: meglesz a diplomád, nyelvvizsgád, gyakorlati helyed, állásod....

Időmenedzsment idegbaj helyett

Az időmenedzsmentet szeretjük nehéznek tekinteni (ha tudnád, hányszor futottam neki, mire elütés nélkül  kétszer is begépeltem, egyet is érthetnél ezzel). Valójában...

6 dolog, amit magadnak kell listába szedned

Egyes felmérések szerint az átlagember hét infót jegyez meg együltő helyében. Mi a fáradt napjaitokra is gondoltunk. Hatot, ne többet....

Close