Mit írj az üzleti angyalnak, ha még nincsenek számaid?

cat-prayingOlyan kicsi vagyok, hogy még számolni sem tudok, mondhatná a legtöbb befektetésért futó startup. A cégük, projektjük még embrionális állapotban úszkál a lében, és igen nehéz megítélni, mekkora piacra, milyen esélyekkel növekedhetnek majd. Elég lehet, ha szépen néznek a nagy kölyökszemeikkel? Persze, hogy nem.

A befektető, hacsak nem startup-pedofil, számokat szeretne látni a meggyőző tekintet mellé. Ő is tudja, hogy ezek egy része vörös has – módszerrel születik, mégis kéri. Részben azért kéri, hogy lássa, tudsz számolni, részben pedig azért, mert bizonyos számokból valóban szerez információt. És sajnos ezek nem a bevételeket és userszámot tükröző nagy, pozitív számok lesznek.  Hogy melyik számokat kell mindenképpen megmutatnod és hogyan? Mutatjuk.

De mielőtt belevetnéd magad a blogposztba, mantrázd: ezek legfeljebb egy angyalnál vagy egy inkubátornál elegendőek. Elismételted? Érted is? Akkor olvashatsz.

Ősz hajszálak

A legegyszerűbben számszerűsíthető dolog, amit be tudsz mutatni, a csapatban felgyülemlett tapasztalat, azaz az iparágban eltöltött idő és a már korábban megvalósított projektek/cégek eredményei. A startup CEO-jának mindenképpen kell legalább valamilyen vezetői tapasztalat, és jó lenne, ha már vállalkozói múltatok is lenne. Ha ebből semmi nincs, nehéz dolgod lehet. Találj jó mentort vagy tanácsadót, nagy mértékben bevonódó üzleti angyalt, iparági szövetségest – vagy használj sok hidrogénperoxidot. Bár, ez utóbbival tapasztalt cégvezetőt nem csinálsz magadból, csak… khm.

Közös múlt

Minél több időt és céget morzsoltak el együtt a csapat tagjai, annál nagyobb az esélye, hogy jó csapatnak számítanak. Tehát jobban állsz, ha nem tegnapelőtt találkoztál először üzlettársaiddal – még akkor is, ha “csak” gyerekkori haverok vagytok. Írd le bátran, főleg, ha angyalbefektetésre hajtasz. Az összeszokott team nagy érték.

Kávék, amiket te fizettél

Minél több lehetséges ügyféllel kávéztál az elmúlt időszakban, annál többet tudsz a leendő piacodról. Ha B2B-ről beszélünk, akkor bizony szándéknyilatkozatokat is szerezhetsz, ha pedig B2C a pálya, akkor érdemes sok visszajelzéssel operálni. Ezek mind azt jelzik, hogy vannak emberek/cégek, akiket érdekel a cucc, és ha egyszer elkezded eladni a termékedet, akkor jó esélyed van arra, hogy ezeket a kávé-partnereket vásárlókká konvertáld.

Pénz, amit már beletettél

A “van egy jó ötletem, valaki adjon hozzá pénzt” nagyon ciki. Muszáj elköteleződnöd. Ha már beletettél sokat, akkor kérheted, hogy más is tegyen bele valamennyit. Hogy mennyi a sok? Sok az, ami neked már megkeresni sok. Ami már fáj. Amin már látszik, hogy igazán hiszel a dologban. Ne ijedj meg attól, ha ezt a befektető nem látja nagy számnak – a lényeg, hogy lássa a léptéket, és találjátok meg a középutat abban, ami a projektnek elég, neki pedig nem túl sok, és abban is megbízhat, hogy te is fel tudod mérni az értékét.

Idő és számlák, ameddig előre látsz

Fontos, hogy mennyi pénzt szeretnél bevonni, de még annál is fontosabb, hogy az mire lesz elég – időben és eredményben mérve. Meddig és milyen mértékben lesz a céged eredménye negatívban,  azaz ha megérkezik egy adott befektetés, mikor fog kiderülni, hogy hülyeséget csinált-e a befektetőd vagy tényleg száguldasz előre a pénze segítségével, mint az olajozott istennyila. Ehhez az ún. monthly burn rate-et kell tudnod kiszámolni: mennyi pénzt égetsz el havonta, mielőtt a céged elérhetné a pozitív cash-flow-t. Hogy miért fontos ez? Itt fog kiderülni, hány felesleges költséget terveztél, hol tudsz okosan bánni a fillérekkel, és vajon képes vagy-e nagyobb költségeket vállalni ott, ahol ezt muszáj megtenned.

Piac – nem csak a méret a lényeg

Evidenciának tűnik, hogy piaci adatokat is kell tudnod kotorni (gúgl iz jór frend). Gyakori hiba azonban, hogy a startupper annyit ír: a piac x vagy y milliárd dolláros. Sokkal fontosabb bizonyítani, hogy növekvő piacról van szó, ahol még van játéktér, illetve azt, hogy a tiédhez hasonló termékek/szolgáltatások jelenleg mennyit érnek ezen a piacon (más szempontból nézve: hányan osztoznak a piacon és mekkora falatokban lehet belerágni). A későbbiekben, ha majd cégértéket próbálsz megállapítani, ugyanez a logika lesz az egyik lehetséges módszer: mennyiért kelnek el azok a cégek, amik a leginkább hasonlítanak  a tiédhez. De persze ne szaladjunk ennyire előre.

Traction

A sokat emlegetett traction az a végső, igazán erős bizonyíték, hogy a terméked életképes, hiszen emberek megveszik. Másképpen kifejezve a traction a piaci igény mérhető megnyilvánulása, amit legkönnyebben így fordítasz le számokra:

  • mekkora pénz/idő befektetésével
  • mennyi vásárlónak tudtad eladni
  • mennyiért?

A traction tehát a pénzügyi tervedben a már bizonyított LifeTimeValue, azaz az, hogy mennyit ér neked egy ügyfél. A korai fázisban ez néha még negatív szám, mivel az ügyfélakvizíció költsége nagyon magas, de ha tudod bizonyítani, hogy ez lényegesen lejjebb fog menni a befektetés segítségével (vagy pláne anélkül), akkor már jó úton jársz.

Ne félj a negatív számoktól sem. Tanuld meg jól leírni őket. Juss el szépen a nulláig – és tovább.

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Startup-exitek: fel vagy fel vagy fel?

A Darwin-díjat azok számára osztják ki (szinte kizárólag post mortem), akik sikeres akcióval szabadítják meg az emberiséget hülye génjeiktől. Ezeknek...

Keress pénzt

Tudjuk, hogy pénzt keresni nem mindig könnyű, költeni pedig általában nem olyan nehéz, de alapos gyakorlással - főleg, ha ráállt...

10 kérdés a célpiacodról

Minél jobban ismered a vásárlódat, annál gyorsabban növekedhetsz. Az új vállalkozások azonban gyakran kínlódnak a célpiacuk, a vásárlóbázisuk körülírásával, és...

Close