Krumpli a puskacsőben

spam100

Nemrég egy ügyfelünk arról panaszkodott, hiába végzett el néhány kiemelt munkatársa sales-tréninget, az eladásaikon csak nem látszik a változás. Sikeresek a hideghívásaik, bejutnak a cégekhez, majd a termékbemutató végén elakad a folyamat: eladás nem történik. A gyanú beigazolódott: stratégiai problémák is húzódtak a háttérben, így hiába volt erős és felkészült a sales, eredményesen „lőni” nem tudott. Mondunk 3 szempontot, hogy te ne járj így.

1. A termék önmagában értéktelen

Rejtő Jenő csodálatos regényében, a Láthatatlan Légióban egy szélhámos nagy tétel gumikesztyűt szerez be egy sivatagi katonai alakulat számára. A gumikesztyűk jó minőségűek, a mennyiség is megfelelő, sőt: jutányos áron is jutnak hozzá a katonák. Az egyetlen probléma a történetben, hogy nincs a gumikesztyűre valós igény egy sivatagi alakuláatnál. Nincs semmi olyan megoldandó helyzet, amiben egy gumikesztyű jelentené a kiutat. Aki jól járt a gumikesztyű-bizniszben, az az eladó, mert az ő problémájára (megmaradt nagy tétel áru) a tranzakció volt a megoldás.

Ügyfelünk esetében tehát az első nagy kérdés az volt, hogy mi az a fájdalom, amire terméke gyógyírt jelenthet. Meglepő módon elég bizonytalan volt a válasz – a problémát az jelentette, hogy a termék nem a végfelhasználónak, hanem a végfelhasználó belső ügyfeleinek (cégen belüli megrendelőinek) teremtett értéket. Ilyen esetben erősen megfontolandó,milyen értéket képvisel az adott termék annak, aki döntést fog hozni a vásárlásról. Szerencsére találtunk megoldást: a termék más jellemzőit kell hangsúlyozni ahhoz, hogy az elérhető célpiacnak vonzó legyen. A termék ugyanis csak akkor értékes, ha összeillik az őt kereső problémával.

2. Pénz beszél, kutya… programoz

A termék egy high-tech, szűk szakmai közegnek fejlesztett informatikai megoldás. Tanácsadóként heroikus küzdelmet folytattam a honlappal, hogy megértsem, de rá kellett jönnöm: esélytelen. Azok a cégek, akiknél a potenciális végfelhasználók ülnek, céges szinten szintén nem szakmai guruk társulatai: például marketingügynökségek vagy online termékeket szolgáltató vállalkozások. A szoftverrel gyorsabb és hatékonyabb lesz guru-munkatársaik munkája, azaz 25%-kal kevesebb mérnök is elég ugyanannak a feladatnak az elvégzéséhez.

A szóban forgó cégeknél tehát a legritkább esetben guru a döntéshozó. Sajnos esetünkben mindeddig összecsúszott a pre-sales és a sales-folyamat: egy guru-mérnök elballagott a kiszemelt céghez, meghívta a főnököt és a mérnököket egy demóra, és örömmel fogadta a helyi kollégák csodáló pillantásait. Azt azonban nem vette észre, hogy mindeközben a pénzről döntő vezető leginkább üveges szemekkel ülte végig a bemutatót. Mindössze annyi jött le neki, hogy valami bonyolult izéről van szó, és hogy eddig is elvoltak zavaros újítások nélkül. A sales-es szegény két nyelven kellett volna, hogy egyszerre beszéljen: pénzül és szakmául. Ez pedig egy fejjel nem sikerülhet. Azaz az egész demót érdemes csak a mérnököknek tartani, a főnöknek pedig más szemléletű ismertetőre van szüksége.

Még egy következtetésünk lett. A magasan pozicionált high-tech terméket (ami nem óccsó, valljuk be) nem a szűkülő humánerőforrású vállalkozásoknak lehet jól eladni. Hanem azoknak, akik növekvő piacokon dolgoznak. Azaz a helyes „pénzül” megfogalmazott szöveg így van: a meglévő szakmai csapatok 25%-kal több munkára képesek.

3. Azért nem jönnek a turisták, mert…

Képzeld el, hogy van egy csodálatos szigeted, rajta egy még csodásabb panziód. Marketingkampány elindult, árakkal semmi gond, minőség csodás, de valahogy egy turista sem érkezik. Mi lehet a gond? Veled semmi. De sajnos a szárazföld közeli partszakaszán egyetlen hajóállomás sincs… tehát csak azok jöhetnek, akik saját hajóval vagy repülővel érkeznek. Mi a megoldás?

Valahogy így járt ügyfelünk is a termékével. Ez a szoftver ugyanis feltételezte egy olyan platform használatát, amelyet aránylag kevés (világviszonylatban csupán néhány tízezer) cég használ.

Az egyik megoldás az lehet, ha kiépíti a saját piacát, azaz szoftverét támogatandó olyan szolgáltatási üzletágat alakít ki, amely más cégeknél is bevezeti az említett platformot. Olyan ez, mintha a közeli falvak számára kiépítenéd a hajóállomásokat.

Ez ugyan lehet jó a szoftveres esetben (hiszen innentől ő lesz e platform legfőbb szakértője), ugyanakkor költséges és veszélyes irány, mert a versenytársaknak éppúgy építi a piacot, mint magának. Ez a döntés tehát nagyobb tőkével, a piac lerohanásával lehet sikeres.

A másik lehetséges megoldás, hogy adatbányászat segítségével kideríti, egészen pontosan melyik az a néhány tízezer potenciális ügyfél, majd méretet, iparágat és földrajzi távolságot figyelembe véve, célzott sales-szel végiglátogatja őket. Ezzel elég hamar meg lehet „enni” a szűk piacot, és egy adott ponton a növekedés lehetetlenné válik. Veszélye, hogy a versenytársakkal árversenybe szorulhat, tehát a magas minőség megtartása mellett kitűnő termékstratégia kell, hogy a már megszerzett piacon további bevételeket generáljon és/vagy más piacokat érjen el később, új fejlesztéseivel.

Látod, volt egy sales-problémának tűnő izé, aztán meg kiderül, hogy a stratégiát is piszkálni kell. Krumpli a puskacsőben, nem is ritka. De ha rendet csináltál, itt az ideje sales-elni is…

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Vasárnapi szieszta: aludj, olvass, gondolj radikálisakat

Vasárnap délután, amikor legnagyobb a nyugalom, előmásznak a félelmek, a bölcs vagy annak tűnő gondolatok és a kételyek. Szerintünk éppen...

Mikor hazudj, vállalkozó?

Azt írtuk egy korábbi posztunkban: ne hazudj, és erre kaptunk néhány keresetlen szót kommentelőktől (a legszelídebb a "baromság" volt). Sajnos...

Előbb van ügyfeled, mint terméked

A legtöbb ember, akivel találkozom, így gondolkodik: készítek egy terméket vagy indítok egy szolgáltatást, aztán megkeresem hozzá az ügyfeleket. Aztán...

Close