Marketing (majdnem) ingyen

cutest-puppies-ever-imagesHogyan fizettesd ki az egyik vevőddel azt a marketinget, amivel egy másik vevőt érsz el? Ezen töri a fejét nagyon-nagyon sok szakember. Mi most nem mutatunk nagyképet, nem is nagyon mesélünk a referral marketing csodáiról, helyette egyetlen jó és egyszerű eszközt mutatunk. Ha pedig érdekel, mi köze ehhez a cuki sivatagi rókának a képen, azt is eláruljuk a poszt végén.

Persze csalunk kissé, ezek az eszközök se lesznek ingyen, de legalábbis sokkal hatékonyabbak, mint ha a levegőbe lődöznéd marketingüzeneteidet.

Az ajánlás alapú marketing mindazt a marketingeszközt jelenti, amivel ráveszed már megszerzett vevőidet (vagy akár csak potenciális vevőidet) arra, hogy barátaikkal megosszák a te üzeneteidet. A Nielsen Global felmérése szerint

  • ha egy ismerősünk ajánl valamit, abban 92%-os arányban bízunk,
  • ha online véleményt olvasunk, abban 70%-osan bízunk,
  • egy márka honlapját 58%-ban hisszük el,
  • egy reklám pedig mindössze 33%-osan győz meg.

Kis matek, szöveges példa: ha Jancsi 10 forint reklámköltséggel eléri Pannit, Panni pedig az üzenetet továbbadja 10 barátjának, akkor Jancsi 10 forintból 8-10 potenciális vevőt szerzett (Pannit is beleszámolva), azaz egy ügyfélakvizíció 1 forintba került, ha mindből vásárló lesz. Ha Jancsi ezt a 10 forintot Google AdWordsre költi, akkor hihetetlenül ideális esetben is egy ügyfél 3 forintjába lesz (de ez a hihetetlenül ideális eset csak nagyon nagy büdzsével és nagyon pontos célzással érhető el).

Ráadásul, hogy tovább árnyaljuk a képet, fontos az is, hogyan célzod az üzeneteidet. Tételezzük fel, hogy Jancsi Pannit megismerte egy rendezvényen, begyűjtötte az elérhetőségeit és így célozta rá az első üzenetet. Ha ügyes volt, akkor ez a célzás sokkal pontosabb lett, mint egy átlagos reklámkampány célzásai, azaz Panni statisztikai szempontból nagyobb eséllyel lett ügyfél. A legjobb, ha Panniról már előre tudjuk, hogy javíthatatlan pletykás, és a fél életét a Facebook és Twitter  tölti ki.

gossip

“Nem pletykálkodom! Suttogómarketinget használok!”

Tehát Jancsinak 1000 vevő megszerzése lényegesen kevesebb pontos célzással elérhető, mint ha Panni beiktatása nélkül használna akár ajánlás alapú (referral) marketingeszközöket. A Rewardstream felmérése alapján 10 aktív ajánlóból 13 lead, ebből pedig 8 ügyfél lesz, azaz a kulcs az aktív ajánló megtalálása.  Nem is hangzik rosszul.

Nézzük ezt nagyon kicsiben és konkrétban: az egyetlen eszköz, amit ígértünk.

Jönnek a karácsonyi céges megrendelések (sajnos nem hozzánk, tanácsadást nem szoktak cégek egymásnak ajándékozni… bús sóhajtás). Barátunk kapott egy árajánlatkérést 100 doboznyi finomságra, nevezzük NYAMMnak. Vekengett némiképp, hogy a megrendelő nagyon tolja lefelé a Nyamm árát, de aztán csavartunk egyet a történeten. Mi lenne, ha csak minimális árengedményt adna, de helyette növelné az ajándék értékét? Mi lenne, ha minden doboz tartalmazná a kért Nyammokat, de mellé tartalmazna egy szépen kivitelezett kártyát is, amellyel a megajándékozott további 10% kedvezménnyel vásárolhat Nyammot barátunknál a következő évben?

Mi történt tehát?

  • Barátunk közvetlen megrendelője nagyobb értékű ajándékot ad üzleti partnereinek, hiszen még egy kedvezménykártyát is mellécsomagolt a díszdoboznak.
  • Barátunk elérte, hogy a megrendelője akarva-akaratlanul ajánlóként működjön 100 üzlet partner felé, a termékmintát eljuttassa nekik, ráadásul ennek költségét ő fizesse.
  • 100 üzleti partner pedig boldogan Nyammog – és remélhetőleg megrendelőként is megjelenik majd az ajtóban egy adott ponton.

Hogy még elegánsabb legyen a dolog, hamarosan árat emelünk az eddig bevezető áron kínált Nyammnál, azaz a 10% kedvezmény nem jelent a profitból 10%-nyi mínuszt.

Hasonló példát láttunk már más piacokon is – ilyenek a barátnős edzésajánló kártyák, a partnerkedvezmények telekom-szolgáltatásoknál vagy a kiemelt ügyfeleknek adott, nem névre szóló kedvezménykódok, amelyeket bárkivel megoszthat.

Ha a referral marketing jobban érdekel, ajánljuk neked a Brandvee nagyszerű blogját. A stílus kiforratlan, de a tartalom kárpótol: a srácok részletesen és az alapoktól elmagyarázzák mindazt, amit az online világról tudnod kell ebben a témában.

.

cutest-puppies-ever-imagesMielőtt feltennénk az utolsó bekezdésben néhány kérdést neked, tartozunk a sivatagi róka magyarázatával. Keresgéltünk, hogy a suttogómarketing témájában valami frappáns képet rakjunk ki, de nem találtunk semmi jót. Beírtuk a Gugliba azt is, hogy “marketing ingyen”, erre persze vírusmarketing-ötletek jöttek ki – ettől némiképpen felmérgelődtünk, mert a vírusmarketing sincs ingyen. Végül hoztunk egy nagy döntést, és beírtuk, hogy “cutest puppy”. A nagy fülei miatt választottuk? Neeem. Csak mert a cuki képet hátha megosztod. :P

.

Vissza a komoly részhez. Ha már tudjuk, hogy az ajánlás hatékony, nem kérdés, hogy érdemes rágyúrni. Nem szabad azonban elfelejteni, hogy a célzott ajánláskampányok is a marketingköltséget hizlalják – a mi esetünkben a kártya és a kedvezmény is a mínusz oldalra kerül. Vásárlásösztönzés nélkül viszont kevésbé hatékony a kampány. A kérdés mindig az, hogy kit kell megjutalmazni egy-egy ajánlásösztönző kampány során: az ajánlót? az új ügyfelet? mindkettőt? Te hogyan veszed rá meglévő ügyfeleidet, hogy továbbajánljanak?

 

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Ha nem lehet belőle sok, legyen belőle nagyon kevés

Készülünk a Kudarckonferenciára, és ennek kapcsán eszembe jutott egy sikersztori. Nem tévedés, most sikerről fogok mesélni nektek, bár még csak...

Életem első mérföldköve az anyagi függetlenség felé

Vannak startupperek, akiket érdemes figyelni. Talán azért, mert van a bizniszükben nagyobbacska ígéret, talán azért, mert nem pontokat látunk tőlük,...

Élőben az inkubátorból

Egyre másra nyílnak üzleti inkubátorok, accelerátorok, mentoring programok (mi is benne vagyunk több ilyenben), de nagyon-nagyon kevés az alkalom arra,...

Close