Mikor hazudj, vállalkozó?

ne_hazudjAzt írtuk egy korábbi posztunkban:

ne hazudj,

és erre kaptunk néhány keresetlen szót kommentelőktől (a legszelídebb a “baromság” volt). Sajnos nem írták le, miért gondolják így, de mert úgy tűnt, provokatív a téma, nekiugrunk még egyszer.

A vállalkozói hazugság – legyen forrásbevonás, marketing vagy sales – sok akadémiai vitát kiváltott már. A mi tételünk, hogy hazudni égő. Mindjárt finomítjuk.

A hazugság olyan veszély, aminek sokkal több következménye lehet, mint gondolnád. Ha vállalkozóként hazudsz, akkor

  • elveszíted stratégiai partnereid (befektetőid, beszállítóid és a veled kooperáló piaci szereplők) bizalmát,
  • bevezeted alkalmazottaidnál a hazugságot megengedő vállalati kultúrát,
  • ügyfeleid pedig nem fogják komolyan venni, amit ígérsz.

Szerintünk ez már éppen elegendő érv arra, hogy ne hazudj.

Ha van kedved más tollából hasonló írást olvasni (angolul), akkor kattints Daniel Isenberg nagyszerű írására – és böngészd végig a hozzá írt 106 kommentet is. Érdemes. Az írás címe ez: Kell-e hazudnia a vállalkozóknak? Annyit hozzátennénk, hogy Chris Dixon (többek között a Pinterest, a Kickstarter és a Dropbox befektetője) az Isenberg-írást ezzel twittelte:

cd_tweet

“ez valami vicc? persze hogy nem kell.”

Mégis, sok vállalkozó gondolja úgy, hogy kénytelen hazudni. Tehát most arról fogunk beszélni,

mikor hazudj.

A diszkont-hatás

Sok vállalkozó akkor hazudik, amikor feltételezi, hogy vásárlója amúgy is alkudni fog. Hazudik az árról – azaz beépíti az alku lehetőségét. Mivel ez általános jelenség, a vállalati ügyfelek azonnal bepróbálkoznak akár 30%-os diszkonttal is. Vannak olyan piacok, ahol annyira bevett szokás, hogy senki nem fizet soha listaárat (gondoljatok az ingatlanpiacra: vajon meg lehet-e ítélni egy ingatlanportál hirdetései alapján, hogy mennyiért keltek el valójában a lakások? Persze, hogy nem.)

Hasonló a jelenség ott, ahol viszonteladókkal dolgoznak a vállalkozók, elsősorban a  B2B-piacokon. Részben be kell építeni az árazásba az alkut (először az eladó és a viszonteladó között, utána pedig a viszonteladó és a vásárló között), részben pedig akkora profitot kell biztosítania  viszonteladónak, hogy abból akár le is fizethesse vállalati ügyfeleinél a megfelelő arcokat. Ez is az árazás része: dupla hazugság + korrupció. Durva, mi?

Ha azonban egy adott piacon már mindenki tudatában van annak, hogy az árak 20-50%-kal magasabbak, mint amit végül bárki kifizet, akkor minek hazudni? Nem lehet-e, hogy egy őszinte árazás és egy más kommmunikáció célravezetőbb? Nincs fekete-fehér válaszunk. Gondolkozz.

A majdnem-hatás

Nemrég találkoztunk egy olyan projekttel, ahol a megcélzott befektetők valahogy nem akartak döntést hozni. A projektgazda végül vett egy mély levegőt és megkérte jó ismerősét, tegyen pénzt a projektbe. Az ismerősnek lövése nem volt a projektről, ellenben bízott a  projektgazdában. A projektgazda pedig visszasétált a befektetőkhöz és joggal mondta, hogy koinvesztícióra van szükség, mert már valaki befektetett. Hazugság volt? Nem tudjuk. Gondolkozz.

A muszáj-hatás

Több olyan projektet is látunk, ahol a projektgazda elsősorban a bevonni kívánt (vagy már bevont) befektetőtől tart vissza információkat, mert fél, hogy elveszíti a befektetését. Mondjuk csak a pozitív vásárlói visszajelzéseket mondja el. Mondjuk nem szól, hogy nincs releváns iparági ismerete valamiről. A cél: “kapjam meg a pénzt, utána majd pótolom, amit eddig nem sikerült megoldani”.

Azon túl, hogy ezek a dolgok szinte mindig felszínre bukkannak előbb vagy utóbb, van egy igen kínos mellékhatás. Ha a befektető nem tudja, mire adta a pénzt, akkor automatikusan sokkal keményebb kontrollal válaszol vagy már gyanakvásból, vagy amikor az első ilyen stikli az orra elé pottyan. Jó stratégia bármelyik fél részéről? Van véleményünk, legyen neked is.

A személyes tapasztalat

Rengeteg érvet, ellenérvet, sztorit és ellensztorit lehetne mesélni. Lehetne akadémikus vitát folytatni a “white lie” és a hazugság közötti különbségről. Nem szeretnénk.

Inkább megosztunk veled egy tapasztalatot. Sok nagyszerű vállalkozót ismerünk, és a legnagyszerűbbek mindig radikálisan őszinték és szókimondók. Értsd: vagy hallgatnak, vagy belemondják a képedbe a véleményüket és a tényeket. Még egyszer:

hallgatnak vagy őszintén beszélnek.

Ezt nagyszerű stratégiának tartjuk. Komoly üzenet tárgyalópartnereid felé is: “ha hallgatok, akkor azt azért teszem, mert ez a legőszintébb dolog, amit tehetek.”

Ha hallgatok vagy igazat mondok, akkor biztosan nem kell később cáfolnom magamat. Ha hallgatok vagy igazat mondok, akkor biztosan nem csapom be azt, aki fontos az üzletem szempontjából. Ha hallgatok vagy igazat mondok, akkor csak olyan információt adok ki, amit valóban szükséges. Ha hallgatok, azzal is mondok valamit.

Ezek a vállalkozók nem arra mennek, amerre “mindenki más”. Van saját útjuk, vannak saját stratégiáik. Lehet, hogy éppen ettől olyan sikeresek.

Warren Buffet egyszer azt mondta:

A megbecsültség felépítéséhez 20 év kell, de 5 perc is elég, hogy lerombold. Ha ebbe belegondolsz, másképp kezded látni a dolgokat.

De az is lehet, hogy nem reprezentatív a minta, amiből kiindulunk. Lehet, hogy másképp értelmezzük a sikert, mint te vagy ő vagy John Doe. Szeretnénk, ha te is beleszólnál:

Kell-e hazudni? Mikor kell hazudni?
És miért?

 

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Előbb van ügyfeled, mint terméked

A legtöbb ember, akivel találkozom, így gondolkodik: készítek egy terméket vagy indítok egy szolgáltatást, aztán megkeresem hozzá az ügyfeleket. Aztán...

Lufi? Nem lufi?

Nemrég egy esti beszélgetésben azt a kérdést tette fel valaki: "Lufi-e az IT-startupok tömege?" Jó kérdés volt, hozzá jó sör...

Vasárnapi szieszta: aludj, nevess, fordítsd fel a világot

Ma olyan dolgokat ajánlunk, amiknek látszólag nem sok köze van a vállalkozáshoz. De csak látszólag. Mert a vállalkozás fejben dől...

Close