Pitch.Pro

pitchingNyár közepéig fél tucatnyi képzésen vagyunk túl, és ezeken szinte mindig előkerül  a nagy kérdés: hogyan kell jól pitch-elni, azaz hatékonyan bemutatni magad és vállalkozásod a befektetőnek. De ha nem voltál velünk ezeken a képzéseken, akkor se maradj ki teljesen – végiggondoltuk, milyen tanulságai voltak annak a cca száz pitch-gyakorlatnak, amit csak az elmúlt 6 hónapban csináltunk startupperekkel.

Amit a pitch és a pitch deck szerkezetéről tudni érdemes, azt leírtuk egy korábbi posztban. Most jön egy néhány tipp, amit a befektető irodájában hasznosíthatsz.

Oka van annak, hogy profi vállalkozó akarsz lenni. Profinak kell lenned akkor is, amikor bemutatkozol és a vállalkozásodról beszélsz, ha már a befektető előtt ülsz. Állsz. Feksz… na azt inkább ne.

Itthon a legtöbb pitch úgynevezett pitch-versenyeken hangzik el. Megtörténhet egy 1-3 perces pitch akár egy konferencia előterében vagy egy meetupon is, ha éppen ott jön szembe kedvenc befektetőd. Ideális esetben azonban a pitch a befektető irodájában van, ahol senki nem méri az idődet (és nem kapcsolja le a mikrofont), senki nem jön oda és zavar bele a társalgásba, azaz a befektető minden figyelme a tiéd. Egy darabig. Mi most arra koncentrálunk, hogy ezt a figyelmet a legjobban tudd hasznosítani abban a 20-60 percben, amit kaptál.

Ülsz, állsz, feksz…

Legtöbben megtanulunk állva előadni (a jó öreg magazinlapos gyakorlattal, meg persze gerinc laza, tekintet pásztáz, ilyesmik). De mi van akkor, ha esélyed sincs arra, hogy állva add elő a pitch-edet, mert milyen lenne két ember előtt egy kistárgyalóban felpattanni, amikor még a pitch deck is csak a laptop képernyőjén látszik?

Nyugavér, csigalom. Az egyik, hogy gyakorolj ülve is pitch-elni. A másik, hogy gyakorold magát az ülést. Tudom, hülyén hangzik, de erre az egyik ügyfelünk mutatott rá, aki – lévén nagyon magas – elég viccesen szokott ülni, amolyan lazacsávós pózban. Tessék tükör előtt üldögélni.  Tanuld meg, hogyan ne bújj az asztal mögé, hogyan kerüld el a zavart babrálást az előtted lévő tárgyakkal, hogyan fordulj cca 45°-os szögbe azzal, akihez beszélsz.

On-Air-Sign

Csökkentsd az adásidőt

Van az angolban egy jó kifejezés:  fight for air time, azaz az adásidőért vívott harc. Sokan úgy érzik, hogy az üzenetük (legyen az a szavak szintjén vagy éppen metaszinten) akkor megy át, ha minél többet beszélnek, ezért pedig még arra is készek, hogy másokat ne hagyjanak szóhoz jutni. Érdemes azonban figyelembe venni három dolgot:

1. Meddig bírja az, akihez beszélsz? Az átlagos VC-nek nincs ideje, fáradt és enyhén figyelemzavaros, azaz legkésőbb a 7. percnél elkezdi elveszíteni a fonalat, a 19. percnél pedig végleg kikapcsol (nem véletlen, hogy a TED-videók is 6-19 percesek).

2. Mi van, ha nem arról beszélsz, ami őket érdekli? A VC szerencsére kíváncsi, érdeklődő fajta, de te nem tudhatod előre, pontosan mi fogja érdekelni. Villantsd fela  témákat, készülj fel a lehetséges kérdésekre, és aztán hagyj időt, hogy ők alakítsák ki a beszélgetés szerkezetét.

3. Mi van, ha nekik is van egójuk? Hm, ez felettébb valószínű. Tehát ha másért nem, azért érdemes bevonni a társalgásba a VC-t, mert egyszer majd szeretnél vele dolgozni, és ha már most egó-harc lesz a beszélgetésből, az komoly gond. Ismerkedni jöttél, nem eladni. Ezt egy percre se téveszd szem elől.

Ideális esetben a teljes időnek alig több mint a felében beszélsz te. Figyeld meg magad más beszélgetésekben és légy őszinte: mennyi a jellemző adásidőd?

Pinty és ponty

Egy régi mese szerint a hal és madár szerelme soha nem teljesedhet be, lévén képtelenek egymás közegében élni.  Ezt vedd figyelembe. Amikor a technológiádról beszélsz, fogalmazz olyan egyszerűen, mintha egy 9 éves gyerekhez beszélnél. Nem azért, mert a befektető retardált, hanem mert máshoz ért, mint te (és hidd el, ő is tudna úgy beszélni a szakmájáról, hogy te se érts egy kukkot se… néha meg is próbálja ezt a trükköt, például a term sheetben). És még ha ért is ahhoz, amihez te, akkor is szeretné tudni, hogy képes vagy tömegeket megszólítani a termékeddel, és nem csak néhány hozzád hasonló technológiai zseni a célpiacod. Ha tehát visszakérdez, ne kezdj el egóból lőni, hanem magyarázd el türelmesen, amit kell. Lehet, hogy tényleg nem érti, lehet, hogy tesztel. Sose tudhatod.*

* Legutóbbi képzésünkön egy srác figyelmét szerettem volna erre ráirányítani, mire megkaptam, hogy “azok a projektek, amikkel te szoktál találkozni, biztosan csak low-tech projektek.” Hát, nem. De 3-400 high-tech projekt után is tudok érthetően fogalmazni. Mi lesz veletek, ha ti már 1 után se?

A nem-sales-mantra

Rendszeres, hogy sales-pitcheket mond az egyszeri projektgazda a befektető előtt is. Miért? Mert ezt tanulta. Mert minden reklám egy-egy sales-pitch a maga módján, és tele van reklámokkal a fejünk. Mert eladni tudunk, adni kevésbé. Tehát most mantrázd: a befektető nem a vásárlód, hanem a leendő üzlettársad. Írd le, nagy papírra, nagy betűkkel. És utána így beszélj hozzá.

És az utolsó mára: a gyakorlás

Régi nagy igazság, hogy csak az fog igazán jól működni, amiben már szereztél gyakorlatot. A különböző pitch-eket (1-3-7-20 perc) megírhatod, negyvenszer elmondhatod a tükör előtt, de a valós gyakorlat az lesz, ha kimész a kuckóból és elkezdesz idegenekhez beszélni. Azaz irány a képzés, meetup, meg kezdd el tesztelni a befektetőket is (Kádas Péter tanácsát fogadd meg: soha ne a legvágyottabb befektetővel kezdd), és ha majd túl vagy 38 pofonon és visszajelzésen, akkor már igazán jó lesz, amit csinálsz.

experience

Vannak még tippjeink, elmondjuk képzéseken (például a következőn), meetupokon, meg persze apránként itt, a blogon. Mondd el most te is. Ha voltál az elmúlt hónapokban Megoldás.Mostos képzésen vagy máshol, akár élesben pitch-eltél,

mondd el kommentben, mi volt a legfontosabb tapasztalat.

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Ne hallgass Anyura. Vagy mégis. De miben?!

Régi nagy igazság, hogy a pokolba vezető út is jószándékkal van kikövezve. Vállalkozások esetében az út mellett szeretteink állnak, és...

Vasárnapi szieszta: egyél, aludj, olvass

László Móni (Personal Branding) és Hűvös Ágnes (Megoldás.Most) közös rovata azoknak, akik szívesen olvasgatnak vagy keresnek inspirációt. Online és print...

Kiegészítés a 10+1 befektetőkereső tipphez

Kádas Péter a Startupdate-blogon ismét nagyszerű posztot rakott össze: 10+1 tipp a befektetőkereséshez. Arra, hogy hogyan csináld, a helyes válasz...

Close