Ne ölj bele több pénzt, inkább építsd újra

construction-fails-funny-pictures-dumpaday-20Szívszorító pillanat, amikor egy építési hiba láttán a kőműves nem vakolókanalat, hanem bontókalapácsot vesz elő. Amikor egy vállalkozás már mindent szépen kiépített, csak éppen a profit nem akar jönni, az gyakran ilyen pillanat. A fejtörést ilyenkor nem az okozza, hogy bontani kell-e, hanem az, hogy mit lehet megtartani az eddigi téglából, és mi az, aminek könyörtelenül menni kell. Ha a tulaj legalább azt belátja, hogy a stratégiáig vissza kell ásni, még mielőtt csattanna a feje valami nem várt akadályon, akkor már van remény. Sajnos látunk nem egy vérző fejet is.

Most arra mutatunk neked néhány jelet, amikor már nem elég a felszínt kapargatni.

 

Hűvös Ágnes írása

Van persze az a vállalkozó, aki a csökkenő eladások láttán szabadságra küldi a marketing- és sales-csapatot, mondván, úgysincs meló, minek üljenek szegények itt. Ez olyan abszurd, hogy amikor egyszer találkoztunk ilyennel, egy darabig azt hittük, hogy viccel. Van az a vállalkozó is, aki ki sem lép az irodájából vagy műhelyéből, hogy eladjon, marketingre pedig azért nem költ, mert drágállja. Ez is abszurd, de olyan gyakran látjuk, hogy már pontosan tudjuk, mennyire nem vicc. Tekintsünk el ezektől. Tételezzük fel, hogy, te vagy az a vállalkozó, aki nagy erőfeszítéssel próbálsz eladni, honlapod van, webshopot építettél (ha kellett), a marketingbe beletetted utolsó előtti filléreidet is, és az eladásra fordítasz minden percet, valahogy mégsem megy a szekér. Honnan fogod tudni, hogy nem még egy marketingeszközre van szükséged, hanem stratégiaváltásra? Itt van 3 komoly jel:

 

1. VAN MARKETING, DE NINCS ELADÁSfeat3

Van honlapod, jelen vagy a Facebookon, költesz reklámra. A probléma legtöbb esetben (de nem mindig) abban rejlik, hogy nem tudtad elég pontosan megérteni a célpiacodat. A gondot az szokta jelenteni, hogy a terméket meg tudod fogni technológia és gyártás oldaláról (miből van, hogyan készül, ezekből a szempontokból mi különbözteti meg a hasonló termékektől), de nem tudod megmondani, miért van erre szüksége a vevőnek. Ha pedig már tudod, a vevőnek miért kell, lehet, hogy még mindig nem tudod, pontosan ki az a vevő, akinek kell. Hol van, hogyan viselkedik, mit olvas, mit gondol… Ennek megfelelően

  • rossz a termék (pl. megbontott banánt becsomagoló dobozt gyártasz, de az emberek általában megeszik az egész banánt együltő helyükben)
  • rossz helyen hirdetsz (pl. ha a vevőd a Facebookon nyüzsög, de te inkább szórólapokat osztogatsz)
  • rossz árazást alkalmazol (pl. luxusterméknek akarod beállítani a holmit, de a piacvesztéstől való félelem miatt túl olcsón adod)
  • rossz üzeneteket használsz, amit a vevő nem ismer fel (pl. ha valaki a virágot ajándéknak venné, de te kertészeti hobbiként pozicionálod, nem fogtok középen találkozni)

Sajnos a reflex legtöbbször az, hogy szépíteni próbálod a terméket, nagyobb pénzt költesz a reklámodra, lejjebb viszed az árat vagy tovább finomítod a (téves) üzenetet. Bukta. 1-2 hét alapos munkával megoldhatod az alapproblémát, és kezdhetsz sokkal jobb dolgokba.

 

2402. VAN MARKETING, VAN ELADÁS, DE NEM TUDOD NÖVELNI A VOLUMENT (azaz majd’ megszakadsz)

Ez a gond legtöbbször a nagyon kicsi, akár egyfős cégeknél kerül elő. A probléma legtöbb esetben (de nem mindig) abban rejlik, hogy a gyártást vagy szolgáltatást ugyanaz végzi, aki a sales-munkát. Ha eredményes a sales, lehet visszamenni a  műhelybe gyártani, de olyankor leáll az eladás. Ilyenkor lassan kiürül a kassza, a sales pedig újra elkerülhetetlen lesz. A titok nyitja a csapatmunka, a kiszervezés vagy olyan árazás, ami lehetővé teszi a nagyon kis volumenben való gyártást (ez egyedi luxusterméknél jól működik).

A másik jellemző gond maga a gyártástechnológia lehet. Ha nincs olyan partner, aki nagyobb mennyiséget azonos vagy pláne alacsonyabb darabáron tud gyártani, akkor a termék nem skálázható. Ez elég ritka probléma, nagyon sok szót itt nem is vesztegetünk rá. Jó technológiamenedzserrel megoldható a kérdés. A kérdés persze valós:  mi találkoztunk már olyan termékkel, aminek a gazdaságos előállításához a teljes európai gyártókapacitást le kellett volna foglalni. Ennyi.

A harmadik, legtriviálisabb ok az lehet, ha telített piacra mentél be. A versenytársak egymást fojtogatják, túlkínálat van, a volumen csak árversennyel növelhető. A megoldás nem a lassú kivérzés, hanem a piac vagy üzleti modell megváltoztatása. Ez egy nagy gondolkodást igénylő folyamat, de az nyer, aki meg tudja lépni.

A három folyamat abban közös, hogy kanyarodni kell. De persze nem mindegy, hogyan…

 

toronto-ontario3. VAN MARKETING, VAN ELADÁS, DE NINCS PROFIT

Ha átélted már, hogy minden jól megy, de nem élsz meg a bizniszedből, hiába gyúrsz marketingre, sales-re vagy akár termékfejlesztésre, akkor valószínűleg felismerted, hogy a probléma néha végletekig el tud rejtőzni. A gondot a legtöbb esetben (de nem mindig) a fent leírt problémák kombinációja okozza, de bejöhet mellé adózási kérdőjel, időzítési gond és még sok apróbb gonoszság. A titok nyitja a teljes üzleti folyamat alapos vizsgálata lesz, ezt érdemes olyannal csinálni, akinek nincsenek vakfoltjai, és rákérdez egyértelműnek tűnő dolgokra is. A folyamat arra fog hasonlítani, mint amikor megkeresed a kedves, fekete-fehér kutyát a képen. Hidd el, ott van.

Te miből érzed, hogy valami nem teljesen kerek a bizniszedben?

 

 

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
3 új mítosz, amit szét fogunk trancsírozni

Legutóbb azt írtuk: "Ha lenne mítoszölő puskám, mindig magammal vinném, ha ügyféllel találkozom... Vannak mítoszok, amik akkor is tartják magukat,...

Mint a három majom

Ha nincs időd, ellenben akarsz tanulni és fejlődni, akkor nem egyszerű a választás. Egy jó könyv vagy egy oktatás nemcsak...

A vágy titokzatos tárgya

Mikor lehetsz biztos abban, hogy a termékedet meg fogják venni? Nem, nem a kitűnő marketing a válasz (bár egy adott...

Close