A vágy titokzatos tárgya

Burning-Desire-WavesMikor lehetsz biztos abban, hogy a termékedet meg fogják venni? Nem, nem a kitűnő marketing a válasz (bár egy adott ponton már nem megy nélküle). A válasz azzal van összefüggésben, hogy te  adod el vagy ő veszi meg. Ugyanannak tűnik? Gondold végig alaposan.

A helyes válasz ugyanis az, hogy a vevőnek vágyódnia kell arra, amit te kínálsz, az első pillanattól,  sőt: már akkor is, amikor még nem is találkozott a termékeddel vagy szolgaltatásoddal. De mire vágyódik az a fránya vevő? Lássuk.

 

A vevő soha nem azt veszi meg, ami a terméked vagy szolgáltatásod külső megjelenése. Ha úgy lenne, akkor egyetlen terméknek sem volna versenytársa, mert mérhető lenne a vevői döntés alapja: pirosat vagy kéket, hány centi hosszút, milyen nehezet szeret. Képzeld el így: ha ufó vagy és semmit nem tudsz a földi kultúráról, attól még kitűnően le tudsz írni más ufók számára egy terméket a fizikai jellemzői alapján. Szolgáltatás esetén egy kicsit trükkösebb, de akár még ott is előadható ez a sci-fi megoldás – ebben a blogposztban mégis a termékekre fogunk koncentrálni, mert így sokkal egyszerűbb lesz a példa. A szociokulturális közeg pontos ismerete nélkül, sőt, napi szintű és konkrét ismerete nélkül soha, semmilyen módon nem fogod tudni megítélni, hogy amit árulsz, az mennyit ér egy lehetséges vevőnek. Miért nem? Mert az úgynevezett értékajánlat soha nem objektív, és ezen fog múlni majd a márkád kialakítása, az árazás és a marketing operatív része is. Nézd a példát:

  • Objektív: “Készítettem egy gyöngysort. A gyöngyöket 1 200 forintért vettem hozzá, az elkészítés 6 óra volt. Az ára az anyagok, kalkulált munkabér, járulék, adó és profitelvárás alapján 22 664 Ft.”
  • Szubjektív: “Ezzel a nyaklánccal lehetővé teszem, hogy olyan elegáns legyél, mint Coco Chanel a legjobb napján. Az ára 48 000 Ft.”

Ugyanaz a gyöngysor. De ha a vevő mindig eleganciára vágyódott, akkor önmagára ismer. Kezded érteni? Nem az a kérdés,  hogy mit csinálsz, hanem az, hogy hogyan érzi magát az a boldog vásárló, aki hozzájuthat a termékedhez.

parboiled-riceHogy még jobban értsd, elmesélek egy igaz történetet. A II. világháború alatt a japánok nem tudtak elegendő rizst termeszteni,  mert a parasztokat besorozták a hadseregbe. Mivel a rizs pontosan időzített megművelést követel, az otthon maradt asszonyok és a kevés férfi nem tudták pótolni a kieső termést. Helyette krumplit kezdtek ültetni. A tápérték gyakorlatilag azonos, sokszor a felhasználás is hasonló, tehát nem éheztek. Azaz megtörténhetett volna, hogy a rizs és a krumpli azonos értéket képvisel és hozzávetőleg azonos áron kerül piacra. Ehelyett azonban a rizs a gazdagok kiváltsága lett – kulturális kötődés, ízlés és a termék ritkasága luxuscikké tette, és az egekbe verte az árát. A rizs a japán identitást testesítette meg. A rizs volt a biztos pont a megrendült világban, ez volt az, ami jelezte, hogy a háború ellenére valaki rendületlenül japán. Logikus? Nem. Emberi.

 

A szerencse az, hogy a vevő beszél. A te dolgod,  hogy halld meg és értsd meg, amit mond. Először is képzeld el, ki is a potenciális vevő. Utána menj oda, ahol vele beszélgethetsz.  Ha egy potenciális vevőtől azt hallod, hogy “ezt otthon is meg tudom csinálni”, vagy azt, hogy “mi kerül ezen ennyibe?”, akkor valójában nem érti, mi az, amiért neki erre szüksége lehet. Itt bizony marketingesre lesz szükséged. Ha olyanokat mond, hogy “de jó lenne, de túl drága”, akkor az értékajánlat már közelít,  de nem a saját piacodat érted el. Akkor kezdj el megnyugodni, amikor a vevő nem keresi az árcédulát, csak annyit kérdez, be tudod-e csomagolni a cuccot. Szolgáltatás esetén pedig valószínűleg olyanokat fogsz hallani, hogy “a másik feleennyiért is megcsinálja”, “azt hiszem, elvagyok nélküle” vagy egyszerűen csak ajánlatot kér, de soha többé nem tér vissza.

A kedvenc történetem, amit egyszer valahol már meg is írtam,  amikor egy fajátékkészítő műhelyébe ellátogatott az első vevője. Fajátékot nem vett, viszont megkérdezte, hogy elvihetné-e a nagy asztalt, ami a műhely közepén volt, és történetesen szintén a mester készítette.

Most gondold végig: az a vásárló, akit elbűvöl mondjuk egy design fajáték, magát az élményt akarja birtokolni, hiszen fajátékból amúgy hidat lehetne építeni New Yorkba. Aki azt mondja, ilyet inkább otthon csinálna, az tudást  (pl. kézművesfoglalkozást) fog venni. Aki pedig csak megáll csevegni a mesterrel, lehet, hogy azért fizetne, hogy meglátogathasson a műhelyben, mert attól érzi jól magát, ha érdekes emberek veszik körül. Nicsak, beeveztünk az üzleti modell egy másik kulcsterületére. Ez van, ma nem fogunk belemenni a termékportfolio és a bevételi modell kérdéseibe, de te azért gondolkodj rajta, mert a vállalkozás csak rendszerben működik.

Most akasszuk a hóhért, így az is kap egy példát, aki szolgáltatásban utazik. Ha azt mondom neked, hogy gyere el az üzleti problémáiddal, mert időt tudok szánni rád, hát… nem hiszek mélyen benne, hogy megtelne a naptáram. Ellenben ha az egyedi értékajánlatom az, hogy segítek megérteni, mi az, amitől a vállalkozásod elkezd igazán jól működni, akkor már jobban meg tudod ítélni, szükséged van-e a szolgáltatásomra. Nem fogsz eljönni a Megoldás.Mosthoz, ha minden rendben a vállalkozásod körül,  és akkor se, ha mindent tudsz. De ha most egy kicsit kényelmetlenül érzed magad, mert felmerült benned, hogy eddig talán a stratégiai marketingeddel nem volt minden rendben, akkor már töröd is a fejed azon, hogy írj nekünk.  Így van?

Ha úgy gondolod, hogy lenne mit finomítani az értékajánlatod, a piacod és a stratégiai marketing kérdésein, olvass tovább. Például itt:

vagy írj egy e-mailt és kezdjünk el beszélgetni.

 

 

 

Most tiéd a szó!

Comments are closed.

Read previous post:
Szép álmokat, sorstárs!

Vállalkozó vagy? Tutira stresszelsz. Fogadjunk, hogy éjszakázol is időnként. Ezek önmagukban nem jelentenek problémát, a stressznek vannak jó oldalai, az...

A nevem Brand. Ezt jegyezd meg.

Névtelen dolgok nincsenek, mindent elnevezünk valahogy. Névtelen márka még inkább nincs, hiszen annak, amit alkotsz, a márka az egyetlen pontos megnevezése....

A mafla és a csökönyös

 A blogposztot egyszer már olvashattad, mert Ágnes kollégánk eredetileg a LinkedInen publikálta, de most egy élmény meggyőzött minket, hogy itt...

Close